Par Jean-Sébastien Corbel
Sommaire
Comprendre la Matrice de l'Échiquier :
La Matrice de l’Échiquier est un outil qui permet de diviser la négociation en étapes clés, afin de conduire à un accord satisfaisant. Elle est généralement adoptée par l’acheteur, mais peut-être utilisée et comprise par le commercial afin d’avoir une vue globale sur la négociation.
Comment fonctionne la Matrice de l'Échiquier ?
La Matrice de l’Échiquier représente les possibilités de combinaisons de deux critères importants dans une négociation : la valeur créée pour une des parties et le rapport de force entre les parties. L’intuition veut que les options du contrat de vente (paiement, livraison, caractéristiques produits …) avec une forte valeur créée et un faible rapport de force constituent une étape fluide de la négociation.
Par exemple, si l’acheteur désire absolument un faible délai de livraison et que le vendeur peut l’envisager, la négociation du délai de livraison sera possible pour l’acheteur.
Il est nécessaire de commencer la discussion par les points négociables avant d’arriver à une potentielle zone de blocage. L’enjeu de chaque partie est de trouver la stratégie de négociation optimale en traçant un chemin dans la Matrice.
Comment utiliser la Matrice de l'Échiquier dans vos négociations ?
L’utilisation de la Matrice de l’Échiquier commence par l’identification et la classification des différentes options possibles en fonction de leur valeur créée et de leur rapport de force. Cela permet de visualiser clairement les avantages et les inconvénients de chaque option et d’évaluer leur pertinence dans le contexte de la négociation.
Une fois que les options sont classées dans la Matrice de l’Échiquier, il est possible de prendre des décisions plus éclairées. Les options du quadrant supérieur gauche, offrant une forte valeur créée et un fort rapport de force, sont généralement les plus favorables et peuvent être privilégiées mais constituent une éventuelle zone de blocage. Cependant, il est également important d’explorer les options des autres quadrants, car elles peuvent révéler des opportunités cachées ou des stratégies alternatives.
Les avantages de la Matrice de l'Échiquier :
La Matrice de l’Échiquier permet une évaluation claire et structurée des options disponibles, facilitant ainsi la prise de décision. De plus, elle favorise une analyse approfondie des avantages et des inconvénients de chaque option, aidant ainsi à trouver des solutions optimales. Enfin, elle encourage une approche stratégique en identifiant les opportunités de création de valeur et en tenant compte du rapport de force.
La Matrice de l’Échiquier est un outil puissant pour les négociateurs souhaitant maximiser leurs résultats. En utilisant cette approche stratégique, vous serez en mesure de visualiser clairement les différentes options, d’évaluer leur pertinence et de prendre des décisions optimales. Que vous soyez un commercial, un chef d’équipe ou un entrepreneur, l’utilisation de la Matrice de l’Échiquier peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente et de croissance de manière efficace et stratégique.
Questions fréquentes
Qu'est-ce que la matrice de l'échiquier en négociation ?
La matrice de l'échiquier est un outil qui découpe une négociation en étapes clés pour aboutir à un accord satisfaisant. Elle croise deux critères : la valeur créée pour l'une des parties et le rapport de force entre elles. Plutôt utilisée par les acheteurs, elle aide aussi le vendeur à avoir une vue d'ensemble de la discussion.
Comment fonctionne la matrice de l'échiquier ?
Elle classe chaque point du contrat, comme le paiement, la livraison ou les caractéristiques du produit, selon la valeur qu'il crée et le rapport de force qu'il implique. Les points à forte valeur et faible rapport de force se négocient en général facilement. Les deux parties cherchent ensuite le meilleur chemin à travers la matrice.
Par quoi commencer une négociation commerciale ?
Commencez par les points les plus faciles à négocier, avant d'aborder les sujets susceptibles de bloquer. Cette progression installe un climat constructif et permet d'avancer sur des accords partiels. Par exemple, si l'acheteur tient à un délai de livraison court et que le vendeur peut l'accepter, ce point peut être réglé rapidement.
Qu'est-ce qu'une zone de blocage dans une négociation ?
C'est un point de discussion sur lequel les intérêts des parties s'opposent fortement et où l'accord devient difficile. Dans la matrice de l'échiquier, les options qui combinent forte valeur créée et fort rapport de force sont les plus intéressantes, mais aussi les plus risquées : elles peuvent figer la négociation si on les aborde trop tôt.
Que signifie le rapport de force en négociation ?
Le rapport de force désigne le poids relatif de chaque partie dans la discussion, c'est-à-dire sa capacité à imposer ses conditions. Dans la matrice de l'échiquier, il est croisé avec la valeur créée par chaque option. Plus le rapport de force est marqué sur un point, plus celui-ci risque d'être difficile à négocier.
Comment classer les options d'un contrat avec la matrice de l'échiquier ?
Listez toutes les options négociables, puis placez chacune dans la matrice selon la valeur qu'elle crée et le rapport de force qu'elle implique. Cette visualisation fait apparaître les avantages et les inconvénients de chaque option. Vous pouvez alors évaluer sa pertinence dans le contexte précis de la négociation et décider dans quel ordre l'aborder.
Faut-il se concentrer uniquement sur les options les plus avantageuses ?
Non, il est utile d'explorer aussi les options des autres quadrants. Les options à forte valeur et fort rapport de force sont souvent privilégiées, mais elles peuvent provoquer un blocage. Les autres options révèlent parfois des opportunités cachées ou des stratégies alternatives qui facilitent l'accord global entre les deux parties.
Quels sont les avantages de la matrice de l'échiquier ?
Elle offre une évaluation claire et structurée des options disponibles, ce qui facilite la prise de décision. Elle pousse à analyser en profondeur les avantages et les inconvénients de chaque option. Enfin, elle encourage une approche stratégique qui repère les possibilités de création de valeur tout en tenant compte du rapport de force.
La matrice de l'échiquier sert-elle à l'acheteur ou au vendeur ?
Elle est généralement adoptée par l'acheteur, mais le vendeur a tout intérêt à la comprendre. Connaître cette grille lui permet d'anticiper la manière dont son interlocuteur structure la discussion et d'avoir une vision globale de la négociation. Commerciaux, chefs d'équipe et dirigeants peuvent tous s'en servir.
Comment préparer une négociation avec un fournisseur ou un client ?
Identifiez à l'avance tous les points discutables, comme le prix, les délais ou les conditions de paiement, et évaluez pour chacun la valeur en jeu et le rapport de force. Prévoyez ensuite l'ordre dans lequel les aborder, en gardant les sujets sensibles pour la fin. Une préparation structurée évite les blocages et les concessions improvisées.
