7 étapes pour un script de prospection efficace
En tant que commercial, la prospection est une étape cruciale de votre travail. Mais comment être sûr que votre discours est efficace pour attirer l’attention de vos prospects et les convaincre de passer à l’action ? La réponse est simple : en utilisant un script de prospection efficace. Voici 7 étapes pour vous aider à créer un script de prospection efficace.
01. Identifier ses cibles
Avant d’écrire un script de prospection commerciale, il est essentiel de définir précisément son public cible. Pour cela, il est important de se poser les bonnes questions : qui sont vos clients potentiels ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? Pourquoi sont-ils susceptibles d’être intéressés par votre offre ? En répondant à ces questions, vous pourrez adapter votre langage et votre approche pour mieux les atteindre et vous faire comprendre. Il est également important de prendre en compte les spécificités de chaque segment de votre public cible, afin d’adapter votre discours en conséquence. En définissant clairement votre secteur cible, définissez ensuite les interlocuteurs les plus pertinents à contacter et ceux que vous allez potentiellement avoir de l’autre bout du fil ou rencontrer sur un prochain salon. L’interlocuteur souhaité n’est pas systématiquement celui que l’on rencontre en premier dans une entreprise alors préparez-vous !
Comment fonctionne la Matrice de l'Échiquier ?
La Matrice de l’Échiquier représente les possibilités de combinaisons de deux critères importants dans une négociation : la valeur créée pour une des parties et le rapport de force entre les parties. L’intuition veut que les options du contrat de vente (paiement, livraison, caractéristiques produits …) avec une forte valeur créée et un faible rapport de force constituent une étape fluide de la négociation.
Par exemple, si l’acheteur désire absolument un faible délai de livraison et que le vendeur peut l’envisager, la négociation du délai de livraison sera possible pour l’acheteur.
Il est nécessaire de commencer la discussion par les points négociables avant d’arriver à une potentielle zone de blocage. L’enjeu de chaque partie est de trouver la stratégie de négociation optimale en traçant un chemin dans la Matrice.
02. Etablir un objectif clair
Lorsque vous écrivez un script de prospection, il est important de définir clairement l’objectif de votre appel. Cela peut être de prendre rendez-vous, de vendre un produit ou un service, ou simplement de recueillir des informations.
Il est primordial de faire la distinction entre un décisionnaire et un prescripteur dans la prospection. Le décisionnaire est la personne qui a le pouvoir d’approuver ou de refuser une proposition, tandis que le prescripteur est la personne qui recommande une solution ou un produit à la personne décisionnaire. Il est important de connaître la hiérarchie de l’entreprise et le processus décisionnel pour savoir qui est l’interlocuteur le plus approprié à contacter et comment adapter votre approche en conséquence.
Enfin, il est important de prévoir des techniques de rebond en cas de refus ou d’objections. Cela peut inclure de poser des questions ouvertes pour mieux comprendre les raisons du refus, ou de proposer une alternative qui répond aux besoins de l’interlocuteur. Enfin, n’oubliez pas l’interlocuteur idéal que vous aviez défini en amont et n’hésitez pas à demander d’être mis en relation en conséquence.
03. Commencer par une introduction efficace et solide
L’introduction est la partie la plus importante de votre script de prospection. Elle doit capter l’attention de votre interlocuteur dès les premières secondes et susciter son intérêt pour la suite de votre présentation. Pour cela, il est important de se mettre à la place de votre interlocuteur et de comprendre ses besoins et ses attentes. Vous pouvez ainsi adapter votre approche en fonction de son profil et de ses centres d’intérêt.
Il est également important de tester plusieurs accroches pour trouver celle qui fonctionne le mieux. Vous pouvez utiliser une anecdote, une statistique pertinente ou une question pour introduire votre sujet. L’idée est de trouver une accroche simple, courte et efficace qui permettra à votre interlocuteur de comprendre rapidement votre proposition et de s’y intéresser.
Ne cherchez pas immédiatement à vous distinguer ou chercher à justifier votre démarche en utilisant un langage trop technique. Prenez l’exemple du coiffeur. Si vous arrivez à présenter et faire comprendre votre offre à votre coiffeur en moins de trois phrases vous êtes plus que sur la bonne voie.
En résumé, pour préparer une introduction efficace dans un script de prospection, il est important de s’adapter, de tester plusieurs accroches et de trouver une approche simple, courte et adaptée à son public cible.
04. Poser les bonnes questions
En posant les bonnes questions, vous pouvez mieux comprendre les besoins de votre interlocuteur et lui proposer des solutions adaptées à ses attentes et besoins. L’utilisation de questions ouvertes est vivement recommandée, car elles permettent à l’interlocuteur de s’exprimer librement. Ces questions favorisent la découverte des besoins et des points de douleur, ce qui vous aide à ajuster votre offre/proposition.
Une fois que vous avez obtenu des informations générales sur les besoins de votre interlocuteur, il est judicieux de poser des questions plus précises ou de proposer des avantages concrets. Vous pouvez par exemple vous renseigner sur les objectifs de son entreprise, les défis auxquels elle fait face actuellement ou encore son expérience passée. Ces informations supplémentaires vous permettent d’affiner votre offre et de présenter des solutions plus pertinentes.
05. Introduire votre solution
Le temps est précieux. Votre interlocuteur, est-il prescripteur ou décisionnaire ? Est-il disponible à une présentation de votre service ? Ne serait-il pas plus pertinent de faire une présentation courte sur le moment avant de prévoir une présentation plus détaillée avec d’autres membres de l’équipe du prospect ?
Après avoir répondu à toutes ces questions et une fois que vous avez compris les besoins de votre prospect, c’est le moment de présenter votre solution. Assurez-vous de présenter votre solution en mettant l’accent sur les avantages qu’elle apporte à votre prospect par rapport aux besoins et points de douleurs décelés en amont. Gardez en tête que votre présentation doit être sensiblement identique pour les prospects au même poste dans la même typologie d’entreprise.
06. Établir une connexion
Établir une connexion est essentiel pour que votre interlocuteur se sente à l’aise avec vous et soit plus ouvert à vos propositions. Pour cela, il est important de montrer de l’empathie et de l’intérêt pour ses besoins spécifiques. Vous pouvez utiliser des phrases encourageantes pour montrer que vous comprenez ses défis et que vous êtes là pour l’aider. Évitez de vous précipiter dans la partie commerciale de votre appel, prenez le temps d’établir une relation de confiance avec votre interlocuteur.
Une approche personnelle peut également aider à établir une connexion plus forte. Si vous avez des connaissances communes ou une expérience similaire, n’hésitez pas à en parler. Cela peut vous aider à trouver un terrain d’entente et à montrer à votre interlocuteur que vous êtes une personne comme lui, avec des intérêts et des préoccupations similaires.
Enfin, pour que votre interlocuteur se souvienne de cette prise de contact, il est important de personnaliser votre approche en fonction de son profil et de ses centres d’intérêt. Si vous avez fait des recherches préalables sur l’entreprise ou sur votre interlocuteur, utilisez ces informations pour personnaliser votre approche et montrer que vous avez fait un effort pour mieux le comprendre.
L’idée n’est pas que votre prospect ne se souvienne uniquement de votre produit ou de votre solution mais aussi de vous.
07. Conclure l'appel
Pour conclure un appel de prospection efficacement, il est primordial de proposer une prochaine étape.Cela peut être un rendez-vous, une prochaine présentation, un devis ou un échange d’informations. Assurez-vous que votre interlocuteur sache ce qu’il va se passer ensuite. Il est important de ne pas laisser le prospect contrôler la conversation et de conclure avant qu’il ne soit trop tard.
Le temps est précieux pour les deux parties, donc il est important de ne pas perdre de temps avec les prospects bavards.
En gardant en tête les objectifs de la prospection, il est nécessaire de conclure un appel en ayant une autre prise de contact, un nouveau rendez-vous ou une présentation planifiée. Au cas échéant, usez de votre ruse pour obtenir des contacts supplémentaires, d’autres prospects potentiels qui pourraient avoir besoin de vos services.
De cette manière, vous pouvez maximiser les opportunités commerciales et atteindre vos objectifs de prospection.
En suivant ces 7 étapes, vous pouvez maximiser vos chances de réussir votre prospection commerciale. N’oubliez pas que la prospection commerciale est un processus continu et qu’il est important de toujours chercher de nouveaux prospects pour alimenter votre pipeline de vente.
En suivant ces sept étapes clés, vous pouvez créer un script de prospection efficace qui vous aidera à atteindre vos objectifs. N’oubliez pas de personnaliser votre script en fonction de votre public cible et de vos objectifs spécifiques. N’oubliez pas une chose essentielle dans la prospection : prenez du plaisir !
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